好奇接近法的含義

好奇心理是人們的一種原始驅(qū)動(dòng)力，在此動(dòng)力的驅(qū)使下，促使人類(lèi)去探索未知的事物。

好奇接近法正是利用顧客的好奇心理，引起顧客對(duì)推銷(xiāo)人員或推銷(xiāo)品的注意和興趣，從而點(diǎn)明推銷(xiāo)品利益，以順利進(jìn)入洽談的接近方法。好奇接近法需要的就是推銷(xiāo)員發(fā)揮創(chuàng)造性的靈感，制造好奇的問(wèn)題與事情。

接近的意義

接近是指推銷(xiāo)人員正式接觸推銷(xiāo)對(duì)象的一個(gè)步驟，是推銷(xiāo)面談的前奏，是推銷(xiāo)過(guò)程的必要環(huán)節(jié)。成功的接近是成功推銷(xiāo)的第一步，接近不了推銷(xiāo)對(duì)象，便無(wú)法開(kāi)展推銷(xiāo)。在接近推銷(xiāo)對(duì)象的時(shí)候，推銷(xiāo)人員的主要任務(wù)是簡(jiǎn)要介紹自己和有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷(xiāo)產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益，引起顧客的注意和興趣。在接近過(guò)程中，推銷(xiāo)人員還要了解顧客的需求，幫助顧客確定其真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，提出適當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)建議，以滿(mǎn)足其需要，解決其問(wèn)題。

好奇接近法的關(guān)鍵

采用好奇接近法，應(yīng)該注意下列問(wèn)題：

第一、引起顧客好奇的方式必須與推銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)；

第二、在認(rèn)真研究顧客的心理特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝；

第三、引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。

好奇接近法的舉例

一位英國(guó)皮鞋廠(chǎng)的推銷(xiāo)員曾幾次拜訪(fǎng)倫敦一家鞋店，并提出要拜會(huì)鞋店老板，但都遭到了對(duì)方拒絕。這次他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著一份報(bào)紙，報(bào)刊上刊登了一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一決定節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō)：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板，就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái)，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢(qián)?！蓖其N(xiāo)員向老板提賺錢(qián)發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，老板怎么能不動(dòng)心呢？他肯定立刻答應(yīng)接見(jiàn)這位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷(xiāo)員。

國(guó)外一位科普書(shū)籍推銷(xiāo)員見(jiàn)到顧客時(shí)說(shuō)：“這本書(shū)可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關(guān)。”顧客立即好奇地拿起書(shū)來(lái)翻閱，從而達(dá)到接近的目的?，F(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一，人們的許多行為都是由于好奇心驅(qū)使的結(jié)果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起買(mǎi)方對(duì)推銷(xiāo)品的關(guān)注和興趣，促使推銷(xiāo)面談順利進(jìn)行