房地產(chǎn)人員推銷（房地產(chǎn)人員推銷）

策略的特征

人員推銷具有不同于其他促銷方式的特點(diǎn)，具體表現(xiàn)在以下三個方面：

1.靈活性

人員推銷可以針對不同顧客的需要、行為和動機(jī)等靈活地調(diào)整銷售方式。

2.選擇性

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)可以選擇較大市場范圍和購買力集中的顧客群進(jìn)行集中的促銷。另外，由于這種推銷方式是面對面進(jìn)行的，雙方都能根據(jù)對方的態(tài)度和特點(diǎn)調(diào)整自己的策略和態(tài)度，有助于提高成交率。

3.及時性

人員推銷可以借助于與顧客進(jìn)行磋商、溝通的機(jī)會，及時了解顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的反饋信息，從而有助于企業(yè)及時改善產(chǎn)品以及經(jīng)營管理。

作用

1.尋找目標(biāo)消費(fèi)者

房地產(chǎn)人員推銷

2.傳遞各種信息

進(jìn)行有效的信息溝通是人員推銷的基本職能之一，也是推銷工作成功的關(guān)鍵。房地產(chǎn)推銷人員除了向消費(fèi)者介紹房地產(chǎn)的各種情況如地段、價格、房型、質(zhì)量、物業(yè)管理等以外，還可以將房地產(chǎn)的有關(guān)圖片和文字資料帶給消費(fèi)者，這么大的信息量是廣告、營業(yè)推廣或公共關(guān)系促銷無法傳達(dá)的，

3.促成交易

房地產(chǎn)不同于普通商品，它價值量巨大，又具有不可移動性，消費(fèi)者購房租房極為謹(jǐn)慎。房地產(chǎn)推銷人員可以在和消費(fèi)者面對面的交談過程中，有效地根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，作出針對性的解釋和說明。特別是在價格等關(guān)鍵問題上，通過雙方面議容易取得一致，得到令雙方滿意的結(jié)果。另外，房地產(chǎn)中介代理公司的推銷人員還可以根據(jù)消費(fèi)者的需求向其推薦符合其要求的房地產(chǎn)，這也是房地產(chǎn)人員推銷獨(dú)有的作用。

4.提供配套服務(wù)

服務(wù)貫穿于房地產(chǎn)人員推銷的全過程，由于房地產(chǎn)商品的特殊性，房地產(chǎn)推銷人員在推銷過程中提供的服務(wù)項(xiàng)目和種類比較多，如售前要有各種咨詢參謀服務(wù)，售中有銀行抵押貸款辦理服務(wù)(包括公積金貸款)、產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍登記服務(wù)，售后還有協(xié)助入住的一系列服務(wù)，對房地產(chǎn)投資者還要有代理租售的服務(wù)。只有提供全面的配套服務(wù)，才會使消費(fèi)者感到滿意和方便，從而提高企業(yè)的信譽(yù)。

5.建立長期關(guān)系

在建立與消費(fèi)者的長期關(guān)系方面，房地產(chǎn)人員推銷具有獨(dú)特的作用。通過建立消費(fèi)者檔案，對消費(fèi)者進(jìn)行定期回訪，與消費(fèi)者進(jìn)行經(jīng)常溝通，為消費(fèi)者提供各種服務(wù)，房地產(chǎn)企業(yè)可以與消費(fèi)者建立從注意實(shí)際的銷售關(guān)系直至深厚的個人友誼的各種關(guān)系。由于房地產(chǎn)的需求和消費(fèi)往往是長期的、發(fā)展的，所以這種關(guān)系對于房地產(chǎn)企業(yè)，特別是房地產(chǎn)中介代理企業(yè)來說，是十分重要的。

6.及時反饋信息

由于房地產(chǎn)人員推銷是直接面對消費(fèi)者的，因此消費(fèi)者的各種需求、建議和看法都可以通過推銷人員迅速地反饋到房地產(chǎn)企業(yè)，以便于他們改進(jìn)工作。對開發(fā)商來說，可以根據(jù)這些信息調(diào)整價格，重新設(shè)計(jì)房型等；對中介代理企業(yè)來說，可以根據(jù)這些信息調(diào)整代理方式，選擇代理樓盤。

7.進(jìn)行市場調(diào)研

房地產(chǎn)推銷人員在推銷工作中，可以對市場進(jìn)行廣泛地調(diào)查，通過搜集和分析消費(fèi)者、競爭對手以及整個房地產(chǎn)市場的各種信息情報(bào)，從而對市場作出正確的判斷和預(yù)測。顯然，這方面的工作直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。

程序

1.發(fā)掘

推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。對于潛在消費(fèi)者的信息，一般可以通過以下途徑。

①查閱各種市場資料，包括各種工商名錄、電話號碼簿、專業(yè)雜志、先前的各種銷售記錄、電話記錄、分析報(bào)告、房地產(chǎn)中介代理公司提供的客戶名單、公司目錄等，從中去發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。

②通過各種市場調(diào)查的手段去發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。包括郵件、電話查尋、實(shí)地訪問等方法。

③通過各種人員的介紹，這些人員可能是你的親戚朋友，也可能是同事或上司，還有可能是你現(xiàn)在和過去的客戶，通過人員介紹發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者，往往能為后面的推銷工作打下較好的基礎(chǔ)。

④通過房地產(chǎn)博覽會、展銷會等活動去發(fā)現(xiàn)潛在消費(fèi)者。

⑤通過分析有關(guān)競爭對手的情況，從他們的客戶名單中尋找潛在消費(fèi)者。

2.事前準(zhǔn)備

在開始推銷以前，房地產(chǎn)推銷人員必須具備基本知識和充分的心理準(zhǔn)備。

①推銷樓盤的基本情況。

②潛在消費(fèi)者情況。首先是潛在消費(fèi)者(有關(guān)企業(yè)、公司或個人)的總體情況，包括經(jīng)濟(jì)狀況、經(jīng)營狀況和信譽(yù)狀況等，其次是了解潛在消費(fèi)者的需求和購買動機(jī)、欲望等。

③競爭者情況。主要是競爭對手樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)、競爭者營銷策略等。

④心理準(zhǔn)備。每次推銷工作開始前心理要放松，要加強(qiáng)信心，要有一種“成功的感覺”。

(1)要了解顧客購買心理活動的特點(diǎn)

(2)準(zhǔn)備提綱

3．接近

接近是指與潛在顧客開始面對面的交談。此時房地產(chǎn)推銷員應(yīng)有以下三個主要目標(biāo)。①給對方一個好印象。②驗(yàn)證在準(zhǔn)備階段所得到的全部情況。③為后面的談話做好準(zhǔn)備。

在進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作后，推銷人員就要開始設(shè)法接近潛在的消費(fèi)者。這時推銷人員最需要注意的就是要有禮貌。禮貌不僅體現(xiàn)在言行舉止，還體現(xiàn)在衣著儀表上。推銷人員的衣著儀表應(yīng)整潔、穩(wěn)重、大方，舉止、動作文明規(guī)范，表情自然友善，態(tài)度誠懇，聲音親切，這將給對方一個良好的第一印象。另外，許多成功推銷人員的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，為了能夠順其自然地接近客戶，并為客戶所接受，最初的接觸不宜僅僅圍繞所要推銷的樓盤，反過來應(yīng)把談話的重點(diǎn)提在雙方都有興趣韻事情上，如客戶所喜歡的音樂或體育之類的話題，當(dāng)雙方氣氛較融洽時，再轉(zhuǎn)入正題。

4．介紹及應(yīng)付異議

介紹階段是推銷過程的中心。房地產(chǎn)產(chǎn)品可以用房地產(chǎn)模型、效果圖、照片、宣傳小冊子等形式加以說明。介紹可以通過多種感官傳達(dá)給顧客，其中視覺是最重要的一個，因?yàn)樵陬櫩退邮盏降娜啃畔⒅?，通過視覺得到的比重最大。在介紹產(chǎn)品時還要說明購買本企業(yè)房地產(chǎn)可享受到的服務(wù)及優(yōu)惠。

介紹時候也要注意語言的技巧，使消費(fèi)者聽起來舒服，愉快。一般來說語言技巧需要注意：

(1)少用否定句，多用肯定句。

(2)恰當(dāng)?shù)厥褂?a class="dict" href="/azsoft/vk2752514.html">轉(zhuǎn)折語氣.

(3)不要以為的演示缺點(diǎn)

(4)在介紹的過程中，要注意消費(fèi)者的反應(yīng)從而不斷的調(diào)整自己的介紹。

5．談判及成交

前面的一系列工作，都是為了最后的沖刺，那就是達(dá)成交易，推銷人員必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號，包括消費(fèi)者的動作、語言、評論和提出的問題。如突然沉默，作出思考狀；開始討價還價；開始與同伴低聲商量；開始提出各種細(xì)節(jié)性問題等。這些都是消費(fèi)者發(fā)出的“信號”。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員一定要抓住時機(jī)，促成交易。

6．事后跟蹤

如果推銷人員希望確保顧客滿意并為企業(yè)作宣傳，那么“跟蹤”這一階段就是必不可少的?！其N人員應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓合同中的保證條件，諸如按時交房、提供融資性服務(wù)或者技術(shù)性協(xié)助等。跟蹤訪問的直接目的在于了解買主是否對自己的購買感到滿意，發(fā)現(xiàn)可能產(chǎn)生的各種問題。表示推銷員的誠意和關(guān)心，以促使顧客作出對本企業(yè)有利的購后行為。

注意事項(xiàng)

1.電話接聽

一般顧客看了廣告之后，如果想買房往往會先打電話咨詢。一方面可以了解大概，另一方面可多問幾家一邊決定到哪個現(xiàn)場參觀，因此，銷售人員與顧客的第一次接觸往往是用過電話。如果售樓人員與顧客間的第一個回合接觸，讓顧客沒興趣，則看房、買房便無從談起。在電話接聽時候注意一下幾點(diǎn)：

(1)開頭時熱情、有禮。認(rèn)真聽顧客的詢問，語調(diào)要親切。

(2)中間要耐心解釋，主動介紹。多數(shù)顧客不是房地產(chǎn)行家，他們該從何問起，問些什么并不是很清楚。作為一個有經(jīng)驗(yàn)的售樓人員應(yīng)引導(dǎo)顧客詢問問題、循序漸進(jìn)。如，當(dāng)顧客問到位置時，你除了告訴具體位置外，還應(yīng)把周圍的環(huán)境、交通狀況及公共配套等信息同時告訴顧客；當(dāng)顧客問到價格時，應(yīng)把價格、優(yōu)惠率及有關(guān)付款方式等告訴顧客。總之，僅僅做到有問必答是不夠的。

(3)結(jié)尾時留有余地。在電話結(jié)尾時應(yīng)盡可能約好看房時間，如果顧客還沒看房意思，售樓人員應(yīng)商請顧客留下電話號碼。這樣做的目的是，一方面可經(jīng)常給顧客提供些信息，以便聯(lián)絡(luò)感情；另一方面找到合適的機(jī)會再約顧客看房。

2．為顧客著想

樓盤銷售從引起人們的興趣到促使他們作出購買決定是一個復(fù)雜且緩慢的勸解過程，不能指望一個人在三兩天內(nèi)將畢生的積蓄都奉獻(xiàn)出來，因此，采用死纏爛打的手段是不會奏效的。銷售人員應(yīng)該時時刻刻都記住自己的身份：你只是一名參謀而絕不是主宰者。所以，在表示看法時千萬不能讓客戶覺得是你在指揮他們，應(yīng)當(dāng)讓他們感到完全是按照自己的自由意愿去作出明智的決定。只有當(dāng)購房客戶對你產(chǎn)生信任后才會接受你的勸解，因此銷售過程就成了取信于人的過程，這就要求售樓人員必須掌握心理學(xué)、行為學(xué)、城市經(jīng)濟(jì)學(xué)、建筑、金融等綜合知識，這些綜合知識體現(xiàn)為銷售技巧就是：觀察技巧、語言技巧和身體語言技巧。

3．贊美顧客

人是有感情的，喜歡聽贊美的話是人的本性。贊美得自然、得體會消除彼此的陌生感，但矯揉造作或言過其實(shí)，則會讓顧客感到別扭、反感。贊美最好在與顧客閑聊中不知不覺讓對方感受到。售樓人員在贊美時應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①語言由衷，不可信口開河。②根據(jù)事實(shí)，不可亂發(fā)表意見。③具體，不抽象。贊美貴于自然，不要刻意為贊美而贊美。④適可而止，見好就收，見不好更要收。

4．態(tài)度如一

如何能使他們將買樓決心定下來。這除了樓盤本身品質(zhì)是否吸引人外，還要靠推銷人員的售樓藝術(shù)和態(tài)度，推銷人員切忌以兩種面孔和態(tài)度對待上門來的客戶。