沖動型購買（沖動型購買）

類型

1、純沖動型。顧客事先完全無購買愿望，沒有經(jīng)過正常的消費決策過程，臨時決定購買。購買時完全背離對商品和商標的正常選擇，是一種突發(fā)性的行為，出于心理反應或情感沖動而“一時興起”或“心血來潮”，或是“圖新奇”、“求變化”。

2、刺激沖動型。顧客在購物現(xiàn)場見到某種產(chǎn)品或某些廣告宣傳、營業(yè)推廣，提示或激起顧客尚未滿足的消費需求，從而引起消費欲望，而決定購買，是購物現(xiàn)場刺激的結果。

3、計劃沖動型。顧客具有某種購買需求，但沒有確定購買地點和時間。如得知某超市要讓利銷售，專門到該超市購物，但沒有具體的購物清單，因而買“便宜貨”是有計劃的，買何種“便宜貨”則是沖動的。

影響因素

1、商品因素。商品是滿足顧客需要的基礎。是影響購買動機最主要的因素。沖動購買行為多發(fā)生在顧客卷入購買程度較低、價值低，需頻繁購買的便利品。對日用品而言。顧客對其一般性能、用途、特點都比效熟悉，且花費不多，又是必需的開支，取決于個人偏好、類似的產(chǎn)品不需比較。做出沖動購買的情況特別多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休閑商品。它的外觀、包裝、廣告促銷、價格、銷售點等對銷售起著重要作用，品牌上的隨機性較大，沖動購買也很強。

2、顧客特征。從顧客的氣質(zhì)分析，沖動型氣質(zhì)的人。心境變化劇烈，對新產(chǎn)品有濃厚興趣，較多考慮商品外觀和個人興趣，易受廣告宣傳的影響。而想象型氣質(zhì)的人，活潑好動，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣易變，審美意識強，易受商品外觀和包裝的影響。從顧客的心理特征看，生活必需品最有可能成為沖動購買品。

3、經(jīng)濟因素。近年來我國城市居民的收入有了很大的提高，而消費者非計劃購買率的增加與收入水平的提高有著直接的關系。這主要是因為，隨著人們富裕程度的提高，對食品、日用品等生活必需品的購買風險意識降低。近年來，我國超市中生鮮食品銷售的大幅增加就印證了這一點。如對于收入相對較高的顧客來說，購買海鮮品則更多地體現(xiàn)為沖動購買。

4、環(huán)境因素。在超市中廣泛地采用了自選售貨方式，在自由挑選商品的環(huán)境下，商家通過通道設計、陳列設計、燈光色彩設計、廣告設計等營銷手段，吸引顧客，延長顧客在店內(nèi)的逗留時間，最大限度地誘發(fā)顧客的沖動購買欲望。

5、促銷因素。現(xiàn)場的促銷形式是影響顧客沖動購買行為的直接誘因，現(xiàn)場營業(yè)推廣活動和P0P廣告，有助于激發(fā)顧客相應的心理反應，促其沖動購買。