饋贈(zèng)接近法，也叫附贈(zèng)接近法，是指你利用產(chǎn)品附贈(zèng)的禮品來(lái)吸引購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)物興趣。推銷(xiāo)人員利用贈(zèng)品來(lái)引起顧客的注意，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)與接近，并由此轉(zhuǎn)入推銷(xiāo)面談的方法。

中文名

饋贈(zèng)接近法

外文名

Gift approach method

別名

附贈(zèng)接近法

目的

進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)與接近推銷(xiāo)的方法

簡(jiǎn)介

一些小而有意義的禮品符合顧客求小利、求雅趣的心理，極易形成融洽的氣氛，因此，在實(shí)際推銷(xiāo)中經(jīng)常被推銷(xiāo)員用作接近顧客的“跳板”。

要求

饋贈(zèng)接近法

(1)慎重選擇饋贈(zèng)禮品。在進(jìn)行接近準(zhǔn)備時(shí)應(yīng)做好調(diào)查，摸清情況。

首先應(yīng)確定的是顧客會(huì)不會(huì)把贈(zèng)送禮品看成是不正當(dāng)?shù)男袨?，?huì)不會(huì)把送禮的推銷(xiāo)人員看成騙子。

其次是了解顧客對(duì)禮品的價(jià)值觀念，以確定送禮的方式。

再次是了解顧客的嗜好和需求，盡量進(jìn)其所愛(ài)，送其所用。

(2)用來(lái)作為接近的禮品只能當(dāng)作接近顧客的見(jiàn)面禮與媒介，而絕不能當(dāng)作恩賜顧客的手段。

(3)禮品的內(nèi)容與金額的大小必須符合國(guó)家有關(guān)規(guī)定，不可把饋贈(zèng)變成賄賂。

(4)禮品盡量與所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有某種聯(lián)系。

案例

饋贈(zèng)接近法

一位推銷(xiāo)員到某公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，被拒之門(mén)外。女秘書(shū)給他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。

第二天推銷(xiāo)員快速翻閱有關(guān)集郵的書(shū)刊，充實(shí)自己的集郵知識(shí)，然后帶上幾枚精莢的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專(zhuān)門(mén)為其女兒送郵票的。一聽(tīng)說(shuō)有精莢的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷(xiāo)員看，推銷(xiāo)員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛(ài)，于是兩人大談?dòng)齼航?jīng)和集郵知識(shí)，非常投機(jī)，一下子熟識(shí)起來(lái)。

分析提示：此推銷(xiāo)人員深諳推銷(xiāo)接近成功之道，懂得抓住客戶的心里狀態(tài)投其所好，成功打開(kāi)了這家公司的大門(mén)，因此，有時(shí)恰如其分的小小的饋贈(zèng)會(huì)成為成功推銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑。