營(yíng)銷人員價(jià)值系數(shù)定義
如何界定營(yíng)銷人員優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)、如何對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)及管理，利用銷售數(shù)據(jù)及銷售過(guò)程，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全面的量化管理，是我們?cè)谌粘９芾碇校?jīng)常遇到的問(wèn)題。一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷部門，應(yīng)該對(duì)其營(yíng)銷人員做全面的評(píng)價(jià)及全面的透析分析。
首先，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，根據(jù)其銷售數(shù)據(jù)體現(xiàn)營(yíng)銷人員對(duì)部門、公司帶來(lái)的價(jià)值，計(jì)算出營(yíng)銷人員的價(jià)值系數(shù)，價(jià)值比較系數(shù)，對(duì)人員價(jià)值初次定位。
其次，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷結(jié)果及營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行透析分析，全面分析營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，解決營(yíng)銷問(wèn)題。
再次，對(duì)人員的價(jià)值進(jìn)行評(píng)判，劃分人才等級(jí)，讓公司對(duì)人才培養(yǎng)、投資過(guò)程中，付出科學(xué)的比例。
營(yíng)銷人員價(jià)值系數(shù)公式
利潤(rùn)：銷售人員銷售最終毛利（稅后）。
銷售額：銷售人員銷售金額。
變動(dòng)成本：包含技術(shù)性變動(dòng)成本：銷售產(chǎn)品成本。酌量性變動(dòng)成本：營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)生的其他成本（包括廣告費(fèi)、推廣費(fèi)用、電話費(fèi)、差旅費(fèi)等）、贈(zèng)品費(fèi)用、為達(dá)成銷售產(chǎn)生的其他營(yíng)銷成本。
固定成本：包括約束性務(wù)固定成本：房租、水電、管理費(fèi)用等，酌量性固定成本：為管理客戶購(gòu)買的ERP系統(tǒng)等。
營(yíng)銷人員價(jià)值（公司）：該營(yíng)銷人員月均為公司帶來(lái)利潤(rùn)價(jià)值。
營(yíng)銷人員價(jià)值（部門）：該營(yíng)銷人員月均為部門帶來(lái)利潤(rùn)價(jià)值。
公式一：營(yíng)銷人員價(jià)值（公司）=銷售收入-固定成本（人均）-變動(dòng)成本
平均營(yíng)銷人員價(jià)值（公司）等于或小于0，公司虧損。
平均營(yíng)銷人員價(jià)值（公司）大于0，公司盈利。
公式二：
按照費(fèi)用率分配制度：營(yíng)銷人員價(jià)值（部門）=（銷售收入-變動(dòng)成本）*費(fèi)用率-固定成本（人均）
按照部門期望利潤(rùn)制度：營(yíng)銷人員價(jià)值（部門）=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本-固定成本（人均）
營(yíng)銷人員價(jià)值（部門）等于0時(shí)，表明分配合理。
營(yíng)銷人員價(jià)值（部門）大于0時(shí)，說(shuō)明兌現(xiàn)及營(yíng)銷人員工資分配過(guò)低。
營(yíng)銷人員價(jià)值（部門）小于0時(shí)，說(shuō)明兌現(xiàn)及營(yíng)銷人員工資分配過(guò)高。
公式三：人員價(jià)值系數(shù)=營(yíng)銷人員價(jià)值（公司、部門）/（公司期望目標(biāo)-員平均成本）
當(dāng)人員價(jià)值系數(shù)大于等于1，該人員完成或超額完成公司預(yù)期價(jià)值。
當(dāng)人員價(jià)值系數(shù)小于1，該人員未完成公司預(yù)期價(jià)值。
公式四：人員價(jià)值比較系數(shù)=營(yíng)銷人員價(jià)值（公司、部門）/營(yíng)銷人員平均價(jià)值（公司、部門）
當(dāng)人員價(jià)值比較系數(shù)大于1，該人員在公司內(nèi)屬優(yōu)秀員工。
當(dāng)人員價(jià)值比較系數(shù)等于1，該人員在公司內(nèi)屬平均水平員工。
當(dāng)人員價(jià)值比較系數(shù)小于1，該人員在公司內(nèi)屬較落后員工。
營(yíng)銷人員等級(jí)劃分
我們說(shuō)到以人為本，公司最大的財(cái)富是人才，給營(yíng)銷人員劃分等級(jí)，才能讓公司在培養(yǎng)人才時(shí)付出有價(jià)值的成本。
劃分營(yíng)銷人員的等級(jí)，我們從幾個(gè)方面去看：
創(chuàng)造價(jià)值、付出成本、替代性比率（依賴性）、成長(zhǎng)性比率、影響性。
而人才等級(jí)劃分的指標(biāo)可以從以下公式反映：
總公式：人才價(jià)值指標(biāo)=（創(chuàng)造價(jià)值-付出成本）X替代性比率X成長(zhǎng)性比率+影響價(jià)值。
人才價(jià)值指標(biāo)最終結(jié)果與公司預(yù)期價(jià)值指標(biāo)及平均價(jià)值指標(biāo)比較。
創(chuàng)造價(jià)值：?jiǎn)T工月平均創(chuàng)造利潤(rùn)，而在此我們所說(shuō)的利潤(rùn)僅為收入減去基本成本，包括商品成本，各類稅，運(yùn)費(fèi)、管理費(fèi)用等基本費(fèi)用。
付出成本：則是員工月平均營(yíng)銷成本，包括員工在銷售過(guò)程中除基本銷售成本以外，為達(dá)成銷售目的而采取的其他費(fèi)用及員工成本（即員工工資、福利、獎(jiǎng)金等月平均值）
替代性（依賴性）:假如A員工每月創(chuàng)造100%的績(jī)效，當(dāng)替代員工時(shí)，替代員工B月平均創(chuàng)造為A員工績(jī)效的比例（注：替代B員工為平均替代水平）。
如替代后B員工創(chuàng)造A員工原有績(jī)效的120%,說(shuō)明公司對(duì)A員工的沒(méi)有依賴性，甚至A員工沒(méi)有達(dá)到公司的符合要求。
如果替代B員工創(chuàng)造A員工原有績(jī)效的100%，說(shuō)明公司對(duì)A員工依賴性較差，A員工僅僅完成了公司員工的平均水平。
如果替代B員工創(chuàng)造A員工原有績(jī)效的80%，說(shuō)明公司對(duì)A員工有一定依賴性，但依賴性不強(qiáng)。
分類公式：替代性比率=替代員工B完成績(jī)效/被替代員工A完成績(jī)效X100%
當(dāng)替代性比率大于1時(shí)，說(shuō)明公司對(duì)被替代員工A的沒(méi)有依賴性，A處于公司平均水平以下績(jī)效員工（應(yīng)該替代）
當(dāng)替代性比率等于1時(shí)，說(shuō)明公司對(duì)被替代員工的A依賴性較差或適中，A處于公司平均水平績(jī)效員工（當(dāng)人才市場(chǎng)比較缺乏時(shí)，公司會(huì)對(duì)此類人才較為依賴，當(dāng)人才市場(chǎng)比較充分時(shí)，公司對(duì)此類人才依賴性較差）
當(dāng)替代性比率小于1時(shí)，說(shuō)明公司對(duì)被替代員工A具有依賴性。
當(dāng)0.8<替代性比率<1，公司對(duì)員工A具有依賴性。
當(dāng)0.5<替代性比率<0.8，公司對(duì)員工A具有較高依賴性。
當(dāng)0<替代性比率<0.5，公司對(duì)員工A具有緊密的依賴性。
當(dāng)替代性比率為0時(shí)，即公司對(duì)員工的有就絕對(duì)依賴性。
營(yíng)銷人員的評(píng)價(jià)及管理不僅僅對(duì)其銷售額或者銷售毛利進(jìn)行評(píng)判和管理，要對(duì)整個(gè)銷售結(jié)果、營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行全面的透析分析，建立人員的分析檔案，量化營(yíng)銷人員數(shù)據(jù)，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行綜合的價(jià)值評(píng)判及透析問(wèn)題分析，才能夠有效的對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行管理。
營(yíng)銷人員價(jià)值系數(shù)提出者
營(yíng)銷人員是由何磊（出生于烏魯木齊，1984年3月1日，航天信息優(yōu)秀管理類師資）于2009年6月首次提出，何磊常年從事企業(yè)戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理、人力資源管理，企業(yè)價(jià)值鏈管理研究。以企業(yè)戰(zhàn)略管理、企業(yè)營(yíng)銷管理、企業(yè)人力資源管理、企業(yè)財(cái)務(wù)管理為基礎(chǔ)，以企業(yè)價(jià)值鏈管理為研究對(duì)象，以萬(wàn)能表格為主要管理工具，以企業(yè)業(yè)務(wù)單元為實(shí)際案例，融合企業(yè)管理者的管理理念，著有《萬(wàn)能表格在企業(yè)價(jià)值鏈管理中的應(yīng)用》相關(guān)企業(yè)管理叢書(shū)。
