商品規(guī)劃師（商品規(guī)劃師）

主要工作

市場行情分析、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計、了解市場趨勢，分析流行；要求熟悉終端陳列/市場營銷知識，產(chǎn)品組合相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品組合、搭配、陳列、產(chǎn)品策劃等。

商品規(guī)劃師的工作涉及到很多方面，比如獲得特定的商品，并在一定的地點(diǎn)和時間內(nèi)，使一定數(shù)量的商品以一定的價格銷售出去，從而使零售商實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。進(jìn)行商品規(guī)劃的原則：“在適當(dāng)?shù)臅r間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞?，按照適當(dāng)?shù)膬r格，提供適當(dāng)數(shù)量和適當(dāng)質(zhì)量的適當(dāng)?shù)呢浳?。?/p>

如何使零售商的利潤達(dá)到最大化呢？這種方法稱為“商品規(guī)劃”（merchandising）。優(yōu)秀的商品規(guī)劃可以產(chǎn)生非凡的效果，使零售商從以往依靠直覺來進(jìn)行決策的做法轉(zhuǎn)變成為一門科學(xué)。通過合適的商品采購數(shù)量、商品配置方式和價格的制定，使購物者更容易在商店里以合理的價格買到自己所需要的商品，使得零售商在提高顧客滿意度方面也有了進(jìn)步。

商品規(guī)劃包括許多活動，涉及到獲得特定的商品，并在一定的地點(diǎn)和時間內(nèi)，使一定數(shù)量的商品以一定的價格銷售出去，從而使零售商實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。換而言之，在進(jìn)行商品規(guī)劃時記往這個原則：“在適當(dāng)?shù)臅r間和適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)姆绞?，按照適當(dāng)?shù)膬r格，提供適當(dāng)數(shù)量和適當(dāng)質(zhì)量的適當(dāng)?shù)呢浳??！?/p>

重要環(huán)節(jié)

商品規(guī)劃不僅是一門藝術(shù)還是一門科學(xué)，即使是最好的零售商，商品規(guī)劃也會對其業(yè)績產(chǎn)生巨大影響。那作為免稅店這種在特定地點(diǎn)、特定環(huán)境下開設(shè)的零售店，我們怎樣做才算是好的商品規(guī)劃呢？下面我們揀出商品規(guī)劃中幾個重要的環(huán)節(jié)進(jìn)行探討：

商品計劃集中于四項(xiàng)基本決策：銷售何種商品，儲存多少商品，何時儲存和儲存在哪里。在制定決策的過程中，免稅店必須確信其商品組合具有獨(dú)特性，與競爭者的有所不同，并與自己的零售定位相一致。

首先，必須決定經(jīng)營何種質(zhì)量的商品。是應(yīng)該經(jīng)營高檔、昂貴的商品；或是應(yīng)該經(jīng)營中檔、中等價位的商品；是否需要引入低檔、廉價商品，是否經(jīng)營促銷性商品（低價拋售的商品，或用于增加客流量的特價商品）。

第二個主要決策是經(jīng)營何種商品以及商品的創(chuàng)新程度。應(yīng)考慮的幾個因素是：目標(biāo)市場、流行趨勢、形象、競爭、顧客細(xì)分、顧客反應(yīng)、成本、盈利性、風(fēng)險、約束性決策和衰退期商品的撤出。

目前，免稅店最難以決策的商品是時尚類品牌，時尚類品牌往往會形成季節(jié)和流行曲線。針對時尚類品牌進(jìn)行決策時，最簡單的方法是，通過理解適合于其市場定位的理論和知識，可以更好地預(yù)測時尚產(chǎn)品的成功及購買該產(chǎn)品的消費(fèi)者的類型。考慮下面幾個因素：

1、該時尚品是全新的嗎？

2、該時尚品在其他免稅店及其他零售渠道的聲譽(yù)如何？

3、該時尚品的品牌知名度如何？

4、該時尚品的目標(biāo)市場是什么？

5、該時尚品的價格范圍適合免稅店的目標(biāo)市場嗎？

6、該時尚品是否廣泛的利用了廣告？

7、消費(fèi)者是否將該時尚品作為一種長期趨勢？

還需要指出的是，一般免稅店在指定商品更新計劃時，常常過分強(qiáng)調(diào)了增加新商品。撤銷現(xiàn)有商品也是同樣重要的決策。由于資源和貨架空間有限，當(dāng)增加一些商品的時候就不得不撤銷另一些商品。這是免稅店應(yīng)采用結(jié)構(gòu)性準(zhǔn)則，而不是憑直覺撤換現(xiàn)有產(chǎn)品：

1、根據(jù)銷售額、價格和利潤的下降，替代品的出現(xiàn)，選擇可撤銷的商品；

2、收集和分析有關(guān)該商品的詳細(xì)財務(wù)、銷售、庫存等相關(guān)數(shù)據(jù)；

3、考慮不撤銷該商品的其他可用策略，如削減成本、改變促銷方式、調(diào)整零售價格等；

4、撤銷策略做出后，要重視事后服務(wù)、存貨等方面的問題。

在確定銷售何種商品之后，接著就要決定儲存多少商品了。因此，存儲商品的寬度和深度是下一步要計劃的。品種寬度指零售商經(jīng)營的不同商品大類的數(shù)量。品種深度指零售商經(jīng)營的任何一大類商品的多角化程度。在制定經(jīng)營品種的寬度和深度計劃時，銷售額和利潤是必須估測的。如果增加產(chǎn)品，總銷售額會增加嗎？總利潤呢？因該看到多角化的投資成本。

空間要求也必須重視。每一品種的商品需要多少空間？有多少空間可利用？由于銷售空間的有限性，應(yīng)將其分配給那些能產(chǎn)生最大客流量和銷售額的商品。流轉(zhuǎn)率也是分配貨架時應(yīng)考慮的因素。

制定計劃時，還必須區(qū)分延伸品、互補(bǔ)品和替代品。這些商品一般是為了產(chǎn)生更大的客流量，擴(kuò)大利潤空間，提高整體銷售額。但是在商品組合合理的情況下，過多的替代品造成了太多的重復(fù)，而只會造成主要商品的銷售困難。

對免稅店來講在制定商品計劃是必須考慮基本存貨清單（針對銷量穩(wěn)定的常規(guī)商品）、模型存貨計劃（如時尚類商品）和確保不脫銷商品（針對暢銷商品）。針對時尚類商品制定計劃比較困難，因無這些商品存在需求不穩(wěn)定、款式變化快、規(guī)格和花色繁多的問題。模型存貨計劃是目前零售商們通常采用的一種手段，通過它可以確定許多流行商品的規(guī)格和花色，還可以確定少數(shù)不太流行的商品的規(guī)格和花色。但目前國內(nèi)的免稅店一般來說沒有這樣的工具支持，因此在制定此類商品計劃是，要充分考慮基本滿足貨柜需求量，不要造成大量的庫存，變季時及時采取促銷手段，便于商品的及時更新。

實(shí)際上，任何種類的零售商，結(jié)合試驗(yàn)基本存貨清單、模型存貨計劃和不脫銷清單通常是一種好的戰(zhàn)略，這也是目前國際上零售商們的通常做法，這也正是我們國內(nèi)免稅店需要亟待提升的能力。

接下來應(yīng)當(dāng)確定每一種商品在什么時間儲存，必須計劃出一年內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)規(guī)律。為了恰如其分的訂購商品，必須預(yù)測一年內(nèi)的商品銷量和其他各種因素：高峰季節(jié)、訂貨和送貨時間、例行訂貨和特殊訂貨、庫存流轉(zhuǎn)率、折扣和存貨處理的效率。必然的，一些商品在一年內(nèi)存在高峰季節(jié)。對這些商品，在高峰期內(nèi)應(yīng)備有大量存貨，過季時期應(yīng)減少存貨。

零售商應(yīng)根據(jù)訂貨和送貨時間計劃采購。計算一下，處理一份訂單要花多少時間？訂單被送到供應(yīng)商后，多長時間才能收到送貨？這兩段時間加起來，才能更好地確定再次充實(shí)貨架的提前時間。

例行訂貨和特殊訂貨的計劃不同。例行訂貨只涉及庫存常用品和其他規(guī)則銷售的商品，貨物按周或月有規(guī)律地收到，因此，計劃和問題很少。特殊訂貨涉及不規(guī)則銷售的商品。這種訂貨要求大量的計劃工作以及零售商與供應(yīng)商之間的密切合作。特殊送貨的日期常常是特意安排的。

庫存流轉(zhuǎn)率對訂貨頻率的影響極大。如果一旦出現(xiàn)采購節(jié)拍的不一致，往往會導(dǎo)致庫存的激增或不足。

最后一個基本的商品計劃決策是在什么地方儲存商品。單一的商店常常必須選擇將多少商品儲存在銷售現(xiàn)場，多少商品儲存在庫房，以及是否利用倉庫。這種規(guī)劃的合理性，往往決定了，在銷售高峰值期間是否會造成貨架的斷檔，由于免稅倉庫監(jiān)管的特點(diǎn)，這對免稅店來說往往是很重要的因素。

零售業(yè)發(fā)展到今天更需要科學(xué)的預(yù)測與規(guī)劃，由一門藝術(shù)變?yōu)橐婚T科學(xué)，不能僅僅依靠經(jīng)驗(yàn)。目前，國際零售商無疑全部在使用信息技術(shù)手段作為有力的工具，特別是在進(jìn)行商品規(guī)劃時尤為突出。

我們上面談到的商品計劃，是商品規(guī)劃的核心內(nèi)容，其優(yōu)劣科學(xué)與否，將會直接影響到零售商的利潤。在這里我們簡單的介紹了商品計劃編制時應(yīng)考慮的幾個關(guān)鍵因素，這些能力可能目前是我們國內(nèi)免稅店最為缺乏的，但這也正是我們國內(nèi)免稅店未來發(fā)展的方向。